反情感行銷8當價格不再是障礙:操控「比較心理」的銷售魔術 直

09/06/2025

電子書《『恨我吧,但你會下單』!反情感行銷讓轉化率飆升7倍的邪典實驗》第八章

反情感行銷第八章:當價格不再是障礙:操控「比較心理」的銷售魔術

「太貴了」從來不是拒買的真正原因

當消費者說:「太貴了。」你以為他們真的沒錢嗎?不,是你讓他覺得這東西「不值得」。

在行銷心理學中,有一個經典定律:

人們並不介意花錢,他們只介意花得是否比別人聰明

這就是「比較心理」。只要你能操縱這種心理,就能讓一個 9999 元的方案,看起來比 299 元還划算。

《網創解說》反情感行銷第八章:當價格不再是障礙:操控「比較心理」的銷售魔術

https://youtube.com/shorts/2sghjYng5vo

操控價格認知的 3 種黑魔法

1. 對照法(Decoy Effect)

你推出兩個方案 A 和 B,客戶可能左右為難。但加入一個「故意讓人不選的選項 C」,就能誘導他選你想要他選的版本。

範例:

方案 價格 內容 A $299 單堂課程 B $999 全系列+永久觀看+社團 C(誘餌) $899 全系列但無永久觀看

結果:B 成為壓倒性首選。

因為 C 的存在,讓 B 看起來「超值」,而 A 變得「過時」。

2. 極端選項效應(Anchoring Effect)

先呈現一個極高價格,作為「心理錨點」,再出現實際銷售價格。

範例:

  • 「原價 $19,800 → 現在只要 $3,980」
  • 「市價 $8,000 的諮詢,我今天開放 10 人,只收 $499」

消費者看到的不是 $3,980,而是從 $19,800 「掉下來」的價值感。

3. 成本移轉術

把價格「分拆」成另一種敘述,降低痛感。

原始說法 改寫後 這課程售價 $4,980 每天只要 $17,少一杯咖啡就能改變人生 一年方案 $2,388 每月只要 $199,Netflix 價格就能學會變現術

金額沒變,但**「認知體感」變輕了**。

真正有效的定價心理,是「讓人覺得錯過才笨」

有錢人買東西,不是因為便宜,而是因為稀有、限量、內圈限定

因此,反情感行銷強調的不是:

  • 便宜
  • 優惠
  • 打折

而是:

  • 不買你會錯過
  • 別人會搶走你的位置
  • 你會成為落伍者

這種恐懼,比「撿便宜」更強。

你可以這樣寫銷售文案:

  • 「這不是給所有人的」 → 提升排他性
  • 「報名後才能進群,看不到就無法再補」 → 限制機會
  • 「你覺得貴,是因為你從沒看過便宜的失敗代價」 → 翻轉認知

文案不是要讓人覺得「合理」,而是要讓他覺得「不買就是錯」。

《網創短片》反情感行銷第八章:當價格不再是障礙:操控「比較心理」的銷售魔術

https://youtu.be/9OlECrBdIZU

案例解析:為什麼他能賣出 19800 元的線上課?

某位線上導師賣一堂 4 小時課程,標價 $19,800,卻常常滿班,原因不是他教得多好,而是整個銷售流程塑造出:

  • 專屬感:「每月只開 1 次,限 30 人」
  • 社群感:「課後會加入導師 VIP 群」
  • 潛在比較:「再不報,你會落後那些買了的同行」

讓人覺得「錢不是問題,錯過才是問題」。

避免這 3 個「價格殺傷」陷阱

  1. 一開頭就說價格
    • 錯誤示範:「我這課程只要 999!」
    • 為什麼不行?因為還沒建立價值,就已經進入「錢的討論」,讓人直接下拒絕判斷。
  2. 標榜便宜、CP 值高
    • 聽起來很誘人對吧?但你的品牌也會瞬間「廉價化」,無法建立高價信任。
  3. 免費試用/送太多
    • 你以為是善意,市場卻只看到「你沒價值」。

結語:你不賣「便宜的產品」,你賣的是「昂貴的價值感」

真正懂定價的人,不是會玩折扣,而是能操控人心。
定價,不是數字的遊戲,而是感知的設計。

在反情感行銷裡,我們不是讓對方覺得「負擔得起」,而是讓他覺得「這是我人生唯一該投資的東西」。

《網創短片》反情感行銷第八章:當價格不再是障礙:操控「比較心理」的銷售魔術 直

https://youtube.com/shorts/z96BKiN2UEk

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